Испытательный полигон для предпринимателей. Мифы о мертвом рынке.

Соответствующая рыночная среда, наличие финансирования и сильного персонала — идеальные условия для ведения бизнеса. Каждый руководитель мечтает о подобных условиях. Саймон Синек в своем спиче, раскрывает противоположный подход, на примерах мировых историй.

А если наоборот? Рынок слабоволатильный, денежной массы не достаточно, проблемы с подбором персонала — мы обвиняем эти факторы, оправдывая свою слабость или лень.90% украинских компаний на сегодня испытывают проблемы со сбытом, персоналом и финансированием.

Три украинских бизнес-кейса, опровергающих классические критерии успеха.

1) Рыночная среда:

С 1998 по 2008 года ВВП нашей страны вырос, почти в два раза.

Вместе с этим рос и строительный рынок. Но с 2009 года многие компании потеряли до 90% объема заказов, больше всего пострадал строительный рынок.

Компания СВП строй, совладала с ситуацией и смогла перестроить свои подходы, посмотрев на бизнес глазами Клиента и предоставив ему новые возможности.

Реновации:

-изменили внутреннюю структуру предприятия, бизнес-процессы, исходя из динамичных условий рынка, сделав их более гибкими;-точки продаж они перенесли прямо в новостройки, ближе к клиенту, сделав там шоурумы в партнерстве с застройщиком и поставщиками материала;-поменяли подход в работе с клиентом. Если раньше они предоставляли услугу только отделки, то теперь они взяли на себя полный цикл от создания дизайна до клининга и покупки мебели;

-на основе изменений рынка они сменили восприятие бренда, через определение своей ключевой идеи. Став вместо «СВП строй» – «Круглым метром», название определила их идея и подход – «Реализация ремесла вокруг метра жизни Клиента»;-применили инновационные подходы в управлении прохождения заказа, теперь клиент сможет видеть на сайте в каком состоянии находиться его заказ. В скором будущем информация будет в его телефоне;-создали ряд образовательных мероприятий для клиента, каждую субботу в их шоу-румах можно будет узнать о тонкостях и «подводных камнях», с которыми Клиент может столкнуться во время ремонта;-создали «школу молодого строителя» при учебных заведениях, подготавливая новую смену персонала;-изменили систему мотивации и квалификацию прорабов, переведя их в руководителей проектами.Изменение подходов привели к росту показателей компании в 2015 году до 30 процентов, в 2016году также запланирован рост компании, но не только в объемах, но и в процессах, фокус которых направлен на сервис вокруг Клиента.

Владимир Свирский подробнее рассказал , какие основные преимущества теперь получит Клиент

 2) Персонал:Кейс компании «Стеклопласт» (г.Днепропетровск), достоин внимания, как минимум благодаря тому, что компания работает на высококонкурентном рынке, но при этом, собственники компании, семья Еремеевых, четко уверены в том, что сила бизнеса в команде.Рынок металлопластиковых окон напоминает игру на выживание. Тот , кто не сбавил цену, не получает заказ и соответственно теряет доход, после и бизнес в целом. Демпинг затягивает компании в денежную зависимость, но не для Стеклопласта. Желая производить для Клиента «Окна по правилам», думая не о краткосрочной выгоде, а о стратегических приоритетах, Еремеевы улучшают свою компанию за счет постоянных изменений.Реновации:-команда усиленно начала поиск новых рынков. На сегодня Стеклопласт работают в Германии, Бельгии, Казахстане,Грузии, Азербайджане, а также, осваивают новые континенты;-был создан отдел экспорта и подобран соответствующий персонал со знанием языков и мировых правил ведения бизнеса;-открыто зарубежные представительства в Казахстане;-изменилась структура процессов в компании, в том числе и производственных;-создана новая модель подбора. адаптации и взаимодействия между подразделениями;-получен сертификат от немецкого оконного института дающий возможность работать на европейских рынках-создана новая мотивация персонала, в том числе и не материальная;-создан новый продукт внутри аллюминиевого департамента-На вопрос «Как повлияет на развитие компании новая команда?» — Наталья Еремеева отвечает так:

2) Персонал:

Кейс компании «Стеклопласт» (г.Днепропетровск), достоин внимания,  как минимум благодаря тому, что компания работает на высококонкурентном рынке, но при этом, собственники компании, семья Еремеевых, четко уверены в том, что сила бизнеса в команде.

Рынок металлопластиковых окон напоминает игру на выживание. Тот , кто не сбавил цену, не получает  заказ и соответственно теряет доход, а после и бизнес в целом. Демпинг затягивает компании в денежную зависимость, но не для Стеклопласта. Желая производить для Клиента «Окна по правилам», думая не о краткосрочной выгоде, а о стратегических приоритетах, Еремеевы  улучшают свою компанию за счет постоянных изменений.

Реновации:

-команда усиленно начала поиск новых рынков. На сегодня Стеклопласт работают в Германии, Бельгии, Казахстане,Грузии, Азербайджане, а также,  осваивают новые континенты;-был создан отдел экспорта и подобран соответствующий персонал со знанием языков и мировых правил ведения бизнеса;-открыты зарубежные представительства в Казахстане;-изменилась структура процессов в компании, в том числе и производственных;-создана новая модель подбора. адаптации и взаимодействия между подразделениями;-получен сертификат от немецкого оконного института дающий возможность работать на европейских рынках-создана новая мотивация персонала, в том числе и не материальная;-создан новый продукт

На вопрос «Как повлияет на развитие компании новая команда  Стеклопласт?» — Наталья Еремеева отвечает так:

3) Финансирование:

Курсовые колебания на украинском рынке смертельны для импорт образующего бизнеса, тем более с плечом доставки в три месяца. Но компания Мирта не из тех кто сдается. Проще всего залить финансированием поставки, привести тысячи единиц товара и сидеть ждать продаж. С нашими кредитными процентами и условиями поставки, да еще и таможенными правилами игры – это путь в никуда. После сложного периода, собственники компании, Артем Лукашев и Дмитрий Шкулепов, придумали уникальную модель финансирования поставок.

Реновации:-первым сложным решение была отправная точка, надо было признать, что теперь мы начинаем с меньших объемов, на которые достаточно нашего финансирования;-80% входящих денег отправили на рефинансирование поставок;-часть объемов перевели на местных и более близких поставщиков, чтобы сократить плечо доставки;-договорились с китайскими партнерами о новой модели финансирования;-договорились о реструктуризации выплаты кредитных обязательств прошлых периодов;-поменяли торговую команду и модель мотивации;-расширили рынок сбыта;-пересмотрели модель затрат;И это сработало. Шаг за шагом, на своих деньгах, оборот вырос в 2015 году.Артем Лукашев поделился ключевыми выводами после пройденных изменений.

Украинский рынок представляет собой испытательный полигон для предпринимателей. Однако это все мифы для ленивых и слабых, чем агрессивнее среда, тем ярче становятся сильные компании и вымирают слабые, таков закон природы. Выживает сильнейший!

Комментарии