Пять современных инструментов маркетинга и примеры их применения

Агрессивные способы продаж уходят в прошлое. Мы перешли из информационной экономики в поведенческую и уже движемся к смысловой.

Тем не менее, в практическом маркетинге все еще существует условное разделение на мир продавца и мир потребителя. Главная задача современного ритейла состоит в том, чтобы синхронизировать работу этих двух микромиров. Но как это сделать?

Согласно спиральной динамике Грейвза, которую изложил в своей книге «Разноцветный маркетинг» Валерий Пекарь, мир постоянно движется по спирали. Исходя из этой концепции, в сознании человека беспрерывно происходит пробуждение новых функций. Это значит, что каждый из нас, будь он потребитель или продавец, всегда находится в процессе изменения своего внутреннего мира. Модели психологического развития человека стремительно меняются, поэтому имеет смысл рассматривать инновационные подходы в работе с клиентом.

Ниже мы предлагаем пять способов, которые дают возможность продавцу и покупателю стать ближе друг к другу.

1) Динамическая реклама

Динамическая реклама уже давно не новость. Движение, свечение, мигание, звук — все это можно применить как снаружи, так и внутри магазина.

Впервые динамическую рекламу использовал немец-эмигрант Генрих Гебель. Его часовой магазин в Нью-Йорке переживал не лучшие времена. Тогда Гибель придумал использовать лампы накаливания с бамбуковыми нитями для освещения фасада своего магазина.

Если вы действуете в рамках брендбука и не имеете возможность «оживить» вывеску, вы всегда можете создать мобильную живую конструкцию для привлечения внимания.

Например, перфоманс, который устраивает кондитерская компания «Рошен», врезается в память каждому, кто когда-нибудь проходил мимо их фирменного магазина. Не зря около их витрин всегда аншлаг!

2) 3D-интерактив

http://kievsejchas.blogspot.com/

3D-интерактив уже проявляется в наших городах. Речь идет о малых архитектурных формах: лавочки, столбы, клумбы, урны, 3D-наклейки, «стикеры» и многое другое. Главное — использовать их не только в качестве декора, но и для интерактивного диалога с потребителем.

Самый поплярный 3D-интерактив в Украине — WI-FI лавочка. Простое рекламное решение не требует больших затрат. Тем не менее, концепция была великолепно принята украинским менталитетом. Чудо-лавочка стала местом, где потребитель может не только отдохнуть, но и провести время с пользой. Естественно, ритейлы пытаются всячески пригласить «отдыхающего» к себе в магазин. Например, пользователь не может подключиться к сети WI-FI до тех пор, пока не зайдет на интернет-сайт магазина.

За рубежом 3D-реклама пользуется огромной популярностью. Особого внимания заслуживает канадская компания Sawatzky’s Imagination Corporation — это уникальная семейная компания, которая специализируется на разработке дизайна для 3D-рекламы и его воплощении. Конструкции, сделанные Imagination Corporation, действительно приковывают внимание всех, кто хоть мельком взглянул в их сторону.

3) Сенсорный маркетинг

То, как человек воспринимает информацию и принимает решение о покупке волнует маркетологов, рекламистов и PR-щиков. Английский физиолог Ч. Шеррингтон предложил систематическую классификацию ощущений. Согласно его теории, ощущения человека можно разделить на три вида:

Интероцептивные — это ощущения, которые провоцируют рецепторы внутренних органов (чувство голода, жажды, боли).
Проприоцептивпые — это ощущения, испытываемые человеком через положения тела (например, ощущение движения).
Экстероцептивные (внешние) — ощущения, полученные через пять органов чувств.

Нас интересуют экстероцептивные ощущения, так как они поддаются влиянию. Ученые считают, что на основе этих ощущений возникают эмоции и происходит решение о покупке. Даже если потребитель не примет решение сразу, то в памяти он оставит ощущения, полученные через максимальное количество органов.

Кофейня «Stаrbucks» яркий пример того, как экстероцептивные ощущения влияют на результат продаж. Запах кофе – визитная карточка «Sturbuks». Говард Шульц, владелец бренда, даже отказался продавать некоторые блюда в этой сети кофеен. По его мнению, запах сендвичей, ветчины, горячих блюд перебивал тонкий аромат кофе. В «Stаrbucks» даже запретили курить еще задолго до того, как это стало нормой.

Музыку, которая будет играть в кофейне, подбирают с особым вниманием. Раньше в приоритете была классическая музыка и джаз, но сегодня их разбавили отрывки из опер, блюза, регги и бродвейских мюзиклов. Эти музыкальные композиции создают в сознании клиента свой, особый ряд ассоциаций, который он не получит нигде, кроме Stаrbucks.

Визуальный ряд заведения трудно представить без изображения кофе. Кофе повсюду: в чашке, на витрине, на плакате. Дизайн разрабатывают итальянские художники вручную. Более того, постоянно дополняют, а также изменяют предыдущие решения.

4) Геймификация

Всем нам известно, что основную прибыль компания начинает зарабатывать со второй продажи. Для того, чтобы сыграть с клиентом «в долгую», необходимо при покупке вручить счастливчику приглашение на интерактивное шоу, которое проходит в вашем магазине каждую неделю. Возможно, вы создадите годовую программу, которая вовлечет клиента в игру. Геймификация — это новый способ диалога продавца и покупателя;

Американская авиакомпания United Airlines предложила своим клиентам такую игру «Кто больше летает?». В итоге, пассажиры, которые налетали около двух-трех миллионов миль, получили очень выгодные бонусы.

Авиакомпания смогла установить длительные отношения с клиентом на взаимовыгодных условиях.

5) Персонализация

Сервис на опережение — высший пилотаж в хаотичном мире ритейла. Представьте, что вы напоминаете клиенту о том, что пора заменить шнурки для обуви и присылает ему их бесплатно. Химчистка, замена фильтров, осмотр бытовой техники — все берет на себя компания, думая за клиента. Я не говорю уже о банальных вещах, таких как поздравления с праздниками и приятные пожелания без повода. Конечно, это требует дополнительных затрат, но мир меняется и если мы не станем партнером клиенту, то мы не сможем конкурировать с другими компаниями.

Из украинских компаний на пути к внедрению «заботливого» сервиса движется бренд «Makeup». Интернет-магазин высылает своим клиентам на электронную почту напоминания о том, что у них скоро закончится тот или иной товар. «Makeup» в письме-напоминании предлагает перейти к быстрой покупке.

Сервис vkupon.ru дарит своим клиентам в день рождения материальные подарки. Здесь, как Вы видите, используется как игра «в долгую», так и сервис на опережение.

Мир продавца и мир потребителя постоянно ищут новые точки соприкосновения. Вышеперечисленные способы — это вспомогательный элемент в работе каждой компании, которая занимается розничной торговлей. Мы собрали их из наблюдений, опыта, запросов и фидбека клиентов. Применять данные способы можно как отдельно, так и в совокупности, синхронизируя их между собой, в соответствии с идеологией и стратегией.

Комментарии