Консалтинговая таблетка

«Вы уничтожили мою компанию», — заявил Андрей Петрович…

Опрометчивая фраза звучала на финальной встрече между консалтинговой компанией и заказчиком.

История случилась год назад, когда компания «X» начала терять свои позиции на строительном рынке. Не секрет, что строительная отрасль в период с 2014 года значительно пострадала. Недостроенные объекты по всей стране напоминают сюжеты из фильмов ужасов.

Андрей Петрович пригласил консалтинговую компанию для решения основной задачи — удержать сотрудников и сохранить имя. Спустя год сотрудничества с консультантами, ожидания застройщика превратились в пыль. Более того, каждая встреча между исполнителем и заказчиком заканчивалась взаимными обвинениями.

«В чем причина неудачного сотрудничества?»

Я задал себе этот вопрос. Как консультант и собственник нескольких компаний, я хотел разобраться и найти причины подобных проблем.

Все выводы я взял из реальных кейсов, тем более, что я был как на месте заказчика услуг, так и на месте консультанта. Ниже, я предлагаю не только выявление причин, но и решения.

Проблема №1 «Ожидание чуда»

Собственник или СЕО привлекает консультантов, ожидая и требуя от них решения всех его проблем. Это иллюзия! У консультанта есть две основных функции:

— быть трансцендентным «зеркалом», давая беспристрастную оценку ситуации;— предоставлять необходимые инструменты для решения задач;

Если от консультантов ожидают чуда, то вероятнее всего, это не приведет к чему-то хорошему. Лидер и команда сама должна действовать для внедрения решений. Консалтинг — это всего лишь инструмент для ускорения процесса.

Решение.

Консультант должен обладать повышенным уровнем критичности и определенной смелостью. Необходим прямой и открытый диалог. Консультант обязан говорить клиенту напрямую о том, какие его действия наносят вред бизнесу, а какие его усиливают. Естественно, обосновывая свои доводы реальными фактами.

Проблема №2 «Мыслить плоско»

Клиент хочет все решить быстро, сделав «косметический ремонт». Это самая распространенная проблема, когда мы думаем, что применив инструмент в виде написания процессов или проведения тренинга, мы решим все наши проблемы.

Все решения на уровне нашего понимания, как правило, имеют краткосрочный характер. Не бывает так, что тренинг по построению эффективной команды решает более глубокие проблемы компании. Кроме того, необходимо открыть доступ консультанту во все сферы деятельности компании, исследовать ситуацию цельно. Только так у консалтинговой компании появится объективное виденье, способное привести компанию к точным решениям.

Решение.

В первую очередь необходимо провести глубокий анализ бизнеса, измерить показатели за предыдущие годы, установить новые цели и определиться с текущими. Далее следует системное построение плана действий для реновации бизнеса. Конечно же, необходимо оставить все лучшее и на базе этого строить новое. Для этого нужна сила и мотивация, умение отказаться от старого в пользу нового, но перспективного. После осознания глубины проблемы и создания плана действий на основе аналитики следует долгий и тернистый путь созидания. Он будет практически такой же, как и тот, который мы прошли вначале, при построении компании. А скорее, новый путь будет еще более сложный и связано это с нашими паттернами. Увы, такие вызовы никогда не решаются быстро.

Проблема №3 «Между нами только бизнес»

Консультант должен видеть в заказчике исключительно клиента, никаких компромиссов, никакой дружбы, никаких эмоциональных привязок, никаких «кошельков». Вызов, улучшить показатели бизнеса – вот мотивирующий элемент в консалтинге. В этой ситуации консультант будет «холоден», максимально объективен и требователен. Такое же отношение к сотрудничеству должно быть и со стороны клиента.

Решение.

На первой встрече клиент и консультант обязаны договориться о партнерстве и единой цели. В их отношениях должен быть только один маркер, определяющий качество действий — результат их совместных усилий. Консультирование, как процесс ушло в прошлое, сейчас идёт эра консалтинг-результата. Если консультант и клиент готовы к действию на результат, то они его получат. Деньги — доказательство готовности. Вознаграждение может быть разделено на оплату сервисной функции и выплату гонорара за результат.

Проблема №4 «А вот компания coca-cola…»

Консультант предлагает решение или клиент требует решение на основе своего субъективного восприятия реальности. Они учитывают опыт других компаний и применяет методы, которые были созданы в другой среде.

Решение.

Консалтинговой компании придется делать глубокий анализ рыночной среды, вовлекая в этот процесс команду клиента. Опыт прошлых успехов или решения других компаний, как правило не дадут схожего результата. Хорошо было бы создать фокус-группы для выработки «контрастного» решения. В группы полезно включить бизнесменов практиков, которые имею реальный успех сегодня, в новой реальности.

Проблема №5 «Нет связи с реальностью»

Погружение в проблему и потеря связи с реальностью. Компания и консультанты настолько погружены в решение задач, что упускают изменение, которые происходят в реальной среде. Также команда ищет решение ради решения, чтобы подыграть изменениям, абсолютно не желая их применять.

Решение

В этом случае нужно создать гипотезы решений и сконцентрироваться на их проверке в реальном времени. Следуя дискретным шагом, делая срезы и корректировки, можно снизить возможность ошибки и усиления иллюзорного восприятия. Не стоит хвататься за все сразу, идите согласно приоритетам определенным во время построения плана.

Проблема №6 «Вы нам больше не друг»

Отказ компании от дальнейших действий после неудачного первого опыта. Как правило, консультант сталкивается с такой фразой: «Давайте оставим всё как раньше. Оно же работало как-то».

Решение.

На musically fans for free входе в рабочий процесс придется согласовать предел возможных рисков. Так вам удастся определить, насколько вероятна потеря позиций, какая предельная точка прочности, какие затраты ресурсов и объем рисков. Компания должна осознавать все перемены, которые могут произойти в этот трудный период.

Проблема №7 «Спасение бизнеса, который легче закрыть»

Это очень актуальная проблема, особенно на постсоветском пространстве. В нашем генетическом коде заложено собственническое отношение, которое мешает нам отказаться от всего лишнего, пусть и родного.

Решение.

Взгляните трезво на ситуацию. Создайте два плана для сравнения: план реновации и план создания нового бизнеса. Уверен, иногда построить «новый дом» будет дешевле и проще, чем реконструировать старый.

Итак, я озвучил семь основных проблем сотрудничества между компанией клиента и консалтинговой компанией. Надеюсь, Андрей Петрович найдет в этих решениях ответы на свои вопросы. Хотелось, чтобы осознанные действия со стороны консультантов и клиента возродили имидж сферы консалтинга и дали новый толчок для развития украинского бизнеса.

Комментарии